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二类电商|掌握这个爆款公式,人人都能把新品

日期:2020-05-13   来源:微信开发  浏览:
有一些商家朋友向我抱怨说2020年产品很难打爆,产品自我感觉很好但就是推广不出去。其实这种情况并不是个例。对于没有知名品牌和营销手段的普通二类电商广告主来说,打造爆款成
有一些商家朋友向我抱怨说2020年产品很难打爆,产品自我感觉很好但就是推广不出去。其实这种情况并不是个例。对于没有知名品牌和营销手段的普通二类电商广告主来说,打造爆款成为了难以实现的梦想。
 
对消费人群的挖掘与洞察
 
打造爆款产品,第一步毋庸置疑:找到消费人群。通过对人群的调研,把年龄、性格、消费行为等特征绘出人群画像。除此之外,想要打动他们,你必须深入了解他们的故事和生活。
 
以羽绒服为例,它瞄准的消费群体,他们多半来自于小城市,通过教育和工作来到大城市。他们在大城市里恋爱,结婚,通过父母帮助给出的首付,他们得以在大城市里慢慢扎根,慢慢还贷,慢慢的成为了美满温馨的三口之家、四口之家。他们的消费层级上接中产,下接下沉市场。这个已经有两个亿体量的消费人群被称之为“新城市人口”。
 
 
为了得到这个群体的认可,我对他们消费观点进行了调研。我发现“新城市人口”家庭通常有这些共性的购物特点:
 
虽然他们出身小城市,但因为生活环境和教育经历,他们对品牌的认知度很高。他们不会去购买特别廉价的产品。他们希望自己的孩子在穿得暖和漂亮的基础上,会对个性有一定的追求。但房贷等经济上的压力会让他们更多的选择高性价比的产品。
 
知道了他们是谁,我们得走进他们的生活,去看看他们到底在想些什么,做些什么:过去的2020年,作为父母的大家肯定都对带孩子写作业(教育)的问题深有同感:不写作业家庭和睦,和和美美;一写作业全家鸡飞狗跳,不得安宁。现在孩子受互联网的影响很深,你教孩子一首古诗:葡萄美酒夜光杯,他非得给你说葡萄美酒加咖啡。对教育的焦虑弥漫在每个家长心间。
 
 
这些现实的问题能不能通过我们的产品来缓解?《中国诗词大会》的火热让我和我的团队关注到了诗词文化:如果把产品和诗词结合起来会碰撞出怎样的火花?于是,我们把羽绒服做了一个小小的改变:把羽绒服的白色内胆上印制了20句小学出题概率100%的诗词。
 
售后的反馈让我惊喜的发现这款宝贝除了能引导孩子对诗词的兴趣,还衍生出温馨的亲子互动情景:每天穿衣服妈妈问“大漠孤烟直”,孩子很开心的回答:“长河落日圆”。
 
对现实问题的关注和挖掘,会给产品赋予独特的价值,从而收获到用户的喜爱与信任。
 
爆款产品的属性打造
 
对用户潜在需求的挖掘不足以支撑产品成为爆款,打造爆款还需要做到以下几点:痛点、痒点和爽点。
 
什么是痛点
 
我对痛的理解是用户的恐惧与焦虑。例如有人怕普通的牙刷刷牙不干净,怕牙疼所以才有电动牙刷;怕上火才所以才有王*吉。
 
儿童羽绒服的购买者怕什么:小孩子拉拉链用力过猛,一不小心割伤下巴;小孩子在人来车往的路上行走,怕被车不小心碰到。怎么解决?
 
我们在衣服拉链尽头做了包边,在衣服后背加上反光亮点。对用户的恐惧与焦虑的消解,即是对用户痛点的挖掘。
 
什么是痒点
 
痒是什么?痒是存在于事物表面之下,不说大家都不会关注到的需求。例如:小朋友下学了一起去踢足球,把衣服随手一丢。很快你可以在失物招领处看到这件衣服。
 
丢衣服对粗心的孩子来说是常态,所以说我在羽绒服的内胆处放置了可以写姓名的标签,家长可以把孩子的姓名和自己的联系方式写在这件衣服上。如果这件衣服上丢了很大概率会被送回。甚至还有可能假如小朋友一不小心走散,可以靠这个标签帮忙找回。
 
这个需求在我说之前基本没人想到,但是我一解释所有人都觉得大家确实有这个需求。这就是我想表达的痒点。
 
什么是爽点
 
有人也许会问,许多爆红的产品例如网红奶茶、网红面包,这些产品既没有痛点,也没有痒点,它是靠什么走红?我给出的答案是:这类产品解决了用户的爽点问题。
 
什么是爽点?就是这款产品使用完之后让受众感觉到爽:消费者使用发热的牙膏、使用泡泡面膜,新奇的体验感和快乐感会让用户体验到爽与特别。
 
所以大家想一想,你的产品是否有爽点?用户使用你的产品会不会感到特别开心。我的羽绒服产品的爽点是什么?这么多设计、细节、品质与个性俱佳的产品,价格只有99元。超高的性价比让用户爽到极致。
 
 
爆款新品公式
 
通过上述的探讨,我总结出来以下爆款新品公式:人群趋势+社会文化趋势+差异化需求=爆款的基本素养。
 
 
第一,你需要去找寻和发现正在崛起的新的消费人群,去听其所言,想其所想。
 
第二,去了解当下的社会文化趋势中有哪些话题和潮流正在被大众讨论与关注。
 
第三,通过打造痛点、痒点、爽点三大特征,与竞品打造差异化。
 
如果你去回顾之前的爆款,你会发现他们都符合我刚刚提出的爆款公式。
 
分享的最后,我希望告诉大家的是,打造爆款可以用公式,可以用方法论。但是千万别忘了那条最重要的路径——爱。对产品的爱,对受众的爱。只有真心才能换来真爱,希望大家在未来的爆款打造中都可以和用户成为真爱。